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从采购到营销经理
发布时间:
2023-11-14
在2019年进入电缆公司之前,赵俊在某校企从事采购工作,但他认为采购的工作有些被动,缺乏自主性,而销售可以多走多看,多与人交流,掌握主动性。正逢尖峰电缆招聘营销员,赵俊就参加面试,成了一名销售员。
理想和现实总是有差距的,因为没有销售经验,赵俊转行不久就尝到了挫败的滋味。业务不熟练,做事不得章法,更说不上什么业绩,他也想过是否放弃,考虑再三最后选择了坚持。由于国内电缆市场紧缩,电缆公司接到的订单也是零零散散的,想卖更多的产品就只能自己去寻找新的客户。于是赵俊想了一个“笨”办法,他先了解熟悉了公司产品的结构、功能、特性、使用场合等内容后,再多方搜集客户信息,逐一打电话联系。那段时间,他每天至少要打几十个电话,经常连他的自我介绍没说完电话就被挂断了,能达成合作意向的客户更是寥寥无几。虽然吃了这么多的“闭门羹”,但赵俊没有气馁,还是继续每天打电话,对于有意向的更是密切联系,争取给客户留下好印象,在需要产品的时候可以第一时间想到他。
赵俊的辛苦付出没有白费。代加工是电缆公司的重要业务来源,一般情况下,客户总是找好了生产厂家才参与竞标,但凡事都讲一个“万一”,而这个“万一”就被赵俊找到了。那个客户已经找好了一家生产企业,只是当时双方还没有正式确定,于是赵俊想方设法联系上那家单位负责人,经过对电缆公司实地考察,面对面交流,对方负责人对尖峰电缆的产品、定价等各方面都很满意,最终决定将订单交给尖峰电缆。这个300多万元的订单,是赵俊第一次接到的大业务,让他对之后的工作充满了信心。
做销售久了,经验多了,赵俊逐渐总结出一些规律,他能在做好报价的同时兼顾企业和客户的利益,能在与客户的交流中找准他的需求定位,能从众多潜在客户中找到那些更容易达成合作意向的。即使在三年疫情期间,因为管控原因没办法进行实地考察交流,他就通过网络、电话等形式,一方面与客户保持联系,另一方面寻找新的客户资源。
“一些零零散散的客户今天下一单,可能半年后才有一单,也许一年后都没有再下订单了。或者是一些公司今年做这个行业,明年就转型了,不做相关产品了。”怎样去稳定老客户,挖掘新客户也是电缆公司销售人员日常工作中一项重要内容。赵俊根据客户的不同情况进行了梳理,重点跟踪那些体量大、资金安全、下单情况稳定的客户。虽然这样的客户往往要求更高更严格,但这种高要求对提升电缆公司的产品质量和服务品质也是有好处的。
在稳定国内市场销售的同时,赵俊和他的同事们也在外贸上投入了更多的精力,外贸市场开发期较长,前期需要投入的成本也很大,但经过他们的努力,多年来一直不温不火的外贸业务逐渐有了起色。2022年,赵俊和营销团队一起努力,完成了公司指标,还开发了很多新的客户。
回顾“转行”初衷,赵俊说有很多收获,营销工作不仅增强了他的计划性和自觉性,还让他考虑得更全面,更懂得换位思考了,也在一次次挫折磨练中获得了不惧困难的勇气。今年,赵俊已经开发了几家优质客户,接到的订单也基本维持在一个稳定的数量上,他也有充足的信心能完成公司的指标。
2021年,赵俊成为电缆公司营销部经理。作为部门内资历最浅的一个,他一开始还担心老员工会比较难管理,但是同事们自觉配合工作的态度,以及共同朝目任务标努力的行动打消了他的顾虑。“我的理念是大家坐在一个办公室里就是一个家庭,没有谁大谁小,有问题就互相探讨交流。”正是这样和谐的氛围和默契的配合造就了一支高质量、高效率的营销团队,从而赢得了客户的认可,每每都能完成任务目标。(潘依兰)
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